So führen Sie das Bewertungsgespräch mit Ihrem Kunden
Ein Bewertungsbericht ist erst dann wertvoll, wenn er bei Ihrem Kunden wirklich ankommt. Dennoch stellen viele Steuerberater und Wirtschaftsprüfer fest, dass das Gespräch über den Unternehmenswert schwieriger ist als die Erstellung des Berichts selbst. Zahlen und Annahmen sind das eine, aber einen Unternehmer darin mitzunehmen, was sein Unternehmen wert ist und warum, erfordert einen anderen Ansatz. Wie gehen Sie dieses Gespräch am besten an?
1. Beginnen Sie beim Warum, nicht bei der Zahl
Unternehmer sind oft nur auf eines neugierig: den endgültigen Wert. Wenn Sie dort beginnen, fehlt dem Rest des Gesprächs der rote Faden. Erklären Sie zuerst, warum diese Bewertung gerade jetzt relevant ist – ob es um einen bevorstehenden Verkauf, eine Finanzierung oder einfach um einen Einblick in den Fortschritt geht. So geben Sie dem Gespräch ein klares Ziel, bevor die Zahlen auf den Tisch kommen.
2. Zeigen Sie auf, woraus der Wert resultiert
Anstatt direkt das Endergebnis zu präsentieren, ist es überzeugender, den Aufbau zu zeigen. Welche Cashflows bilden die Basis? Welche Risiken sind im Diskontierungssatz berücksichtigt? Durch die Benennung der wichtigsten Werttreiber versteht Ihr Kunde nicht nur, was das Unternehmen wert ist, sondern auch warum.
3. Seien Sie transparent bei den Annahmen
Eine DCF-Bewertung ist zukunftsorientiert und stützt sich daher auf Annahmen zu Wachstum, Margen und Risiken. Unternehmer haben hierzu oft eine eigene Meinung, und das ist ein Gewinn, nicht unbedingt ein Hindernis. Besprechen Sie die wichtigsten Annahmen explizit und fragen Sie Ihren Kunden nach seiner Sichtweise. Das macht die Bewertung zu einem gemeinsamen Produkt statt zu einem Ergebnis, das von oben herab verordnet wird.
4. Übersetzen Sie die Bewertung in konkrete Maßnahmen
Eine Zahl allein sagt nicht genug aus. Wertvoller ist es, gemeinsam zu besprechen, welche Faktoren den Wert am meisten beeinflussen und was der Unternehmer selbst tun kann. Denken Sie an die Reduzierung der Kundenkonzentration, die Sicherung von Know-how oder die Verbesserung wiederkehrender Umsätze. So wird das Gespräch nicht nur zu einem Rückblick, sondern auch zu einem Ausblick.
5. Planen Sie einen Folgetermin ein
Ein Bewertungsgespräch ist selten eine einmalige Angelegenheit. Vereinbaren Sie am Ende einen konkreten Folgetermin, zum Beispiel ein Jahr später, um zu besprechen, wie sich der Wert entwickelt hat und ob die Maßnahmen Wirkung gezeigt haben. Das gibt Ihrem Kunden einen Grund, die Bewertung ernst zu nehmen, und bietet Ihnen einen natürlichen Anlass, den Kontakt zu pflegen.
Vom Bericht zur Beziehung
Das Bewertungsgespräch ist die ideale Gelegenheit, Ihre Rolle als Berater zu festigen. Während ein Jahresabschluss vor allem zurückblickt, bietet das Bewertungsgespräch Raum, nach vorne zu schauen und über die Kurssetzung des Unternehmens mitzudenken. Unternehmer behalten solche Gespräche in Erinnerung, und genau durch diese Art der Beratung heben Sie sich von Kanzleien ab, die nur die Zahlen abwickeln.
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