Die Auswirkungen von KI auf den Unternehmenswert (mit Praxisbeispielen)

Unternehmer fragen sich regelmäßig, was ihr Unternehmen wert ist. Traditionell wird dabei auf Umsatz, Gewinn oder die Abhängigkeit vom Eigentümer geschaut. Seit Kurzem ist ein neuer Aspekt hinzugekommen: die Auswirkungen von KI auf das Geschäftsmodell des Unternehmens.

Für Steuerberater, Wirtschaftsprüfer und andere Berater bedeutet dies, dass bei der Berechnung des Unternehmenswerts auch sehr deutlich herausgearbeitet werden muss, welche Auswirkungen KI auf den Betrieb, das Geschäftsmodell und damit auf den Preis hat, den ein Käufer zu zahlen bereit ist.

KI kann sich positiv oder negativ auswirken

Käufer und Investoren blicken inzwischen über das historische EBITDA hinaus. Bei Due-Diligence-Prozessen taucht immer häufiger die Frage auf, wie zukunftssicher ein Geschäftsmodell im Hinblick auf die Automatisierung ist. Das bedeutet, dass die Bewertung eines Unternehmens nicht mehr nur eine Frage der Anwendung von Multiples auf einen normalisierten Gewinn ist, sondern auch eine Einschätzung der Nachhaltigkeit dieses Gewinns.

Dies kann für ein Unternehmen in zwei Richtungen wirken:

• Positiv: Ein Unternehmen, das Prozesse bereits intelligent automatisiert und seine Daten strukturiert hat, ist für Käufer attraktiver und kann ein höheres Multiple rechtfertigen, da Käufer erwarten, dass das Unternehmen effizienter skalieren kann, weniger von Personal abhängig ist und zukünftiges Wachstum besser halten kann.
• Negativ: Ein Unternehmen, das stark auf arbeitsintensive, wiederholbare Aufgaben setzt (denken Sie an administrative Dienstleistungen oder einfachen Kundenservice), läuft Gefahr, dass Käufer einen Risikoaufschlag einbauen oder das erwartete Gewinnwachstum nach unten korrigieren.

Steuerberater sind prädestiniert dafür, dieses Gespräch rechtzeitig zu thematisieren, oft früher als ein M&A-Berater, da sie bereits strukturellen Einblick in die Zahlen und die Betriebsführung ihrer Mandanten haben. Nachfolgend finden Sie eine praktische Übersicht, um dieses Gespräch fundiert zu führen, mit vier Gesprächsthemen für die Agenda.

1. Datenqualität und -zugänglichkeit

Fragen Sie Ihren Mandanten, ob die Unternehmensdaten sauber, strukturiert und zugänglich sind oder ob alles noch in einzelnen Excel-Dateien und Systemen verteilt ist, die nicht miteinander kommunizieren. Dies ist nicht nur für KI-Anwendungen relevant, sondern auch für die Qualität der Zahlen, die Sie selbst für den Jahresabschluss und Bewertungsberechnungen verwenden. Schlecht geordnete Daten sind ein Warnsignal für jeden Käufer.

2. Grad der Automatisierung in Kernprozessen

Helfen Sie Ihrem Mandanten zu erfassen, welche Geschäftsprozesse bereits (teilweise) automatisiert sind und welche noch vollständig manuell ablaufen. Automatisierung kann zukünftige Kosten senken und die Gewinnspanne erhöhen. Dies kann somit die Bewertung steigern. Ein Käufer wird beurteilen, inwieweit das Automatisierungspotenzial bereits realisiert wurde oder noch genutzt werden kann.

3. Abhängigkeit von Schlüsselpersonen

Unternehmen, bei denen viel Wissen bei wenigen Personen konzentriert ist, sind bei einer Übernahme anfälliger. Besprechen Sie mit Ihrem Mandanten, ob KI helfen kann, Wissen und Prozesse besser zu dokumentieren, damit das Unternehmen weniger personenabhängig wird. Dies ist ein klassisches Bewertungsrisiko, das durch gute Dokumentation und Automatisierung teilweise beseitigt werden kann – ein Punkt, auf den Sie als Berater schon länger hinweisen, nun jedoch mit einem zusätzlichen Instrument.

4. Zukunftsfähigkeit des Geschäftsmodells auf lange Sicht

Dies ist vielleicht das sensibelste Gespräch: Ist die Branche Ihres Mandanten anfällig für Disruption durch KI? Denken Sie an Dienstleistungen, die relativ einfach zu automatisieren sind. Dies muss kein Grund zur Panik sein, aber ein Grund, vorauszuschauen. Ein Käufer wird diese Frage wahrscheinlich während der Due Diligence stellen: Es ist besser, wenn Ihr Mandant hierauf bereits eine fundierte Antwort hat, als davon überrascht zu werden.

Praxisbeispiel: Wie ein Register Valuator dies gewichtet

Um dies greifbar zu machen, haben wir Bas van Bergeijk, Register Valuator bei Van Bergeijk Valuations und als externer Bewertungsspezialist mit ValuePartner verbunden, nach seinen Erfahrungen gefragt. Er bestimmt täglich den wirtschaftlichen Wert von Unternehmen: bei M&A-Transaktionen, bei Streitigkeiten zwischen Gesellschaftern und gegenüber dem Finanzamt. Die drei Elemente, um die es laut Van Bergeijk bei einer Bewertung immer geht, sind Cashflow, Risiko und Zeit. „Ich versuche, so viele Risikoelemente wie möglich in den Cashflow einzubeziehen, und dafür ist eine gute betriebswirtschaftliche Analyse des Geschäftsmodells erforderlich. Bei KI geht es mir dann um die Auswirkungen auf dieses Geschäftsmodell und anschließend um deren Auswirkungen auf den zukünftigen Cashflow.“ Van Bergeijk teilt zwei aktuelle Beispiele, in denen KI den Cashflow beeinflusst, jedoch mit sehr unterschiedlichen Auswirkungen auf den Unternehmenswert.

Fall 1
Das erste Beispiel ist ein Unternehmen aus dem IT-Bereich, spezifisch im Business Process Management und der Implementierung über Low-Code-Lösungen. In dieser Branche ist der Einsatz von KI mittlerweile eine notwendige Voraussetzung, um das Geschäftsmodell aufrechtzuerhalten. Qualifiziertes Personal ist die wichtigste Ressource, aber durch das Aufkommen von KI änderten sich das Wissen und die Kompetenzen, die erforderlich sind, um Kunden weiterhin gut zu bedienen: Wo früher vor allem Kenntnisse der Low-Code-Technik zählten, hat sich dies teilweise verschoben. Die Belegschaft hat sich daher in ihrer Zusammensetzung teilweise verändert. Gerade weil diese Entwicklung sichtbar und gut begründet war, konnte der Verkäufer seine Prognose überzeugend gestalten. Der Käufer gewann Vertrauen in die Kontinuität des Geschäftsmodells und war bereit, dafür zu bezahlen.

Fall 2
Das zweite Beispiel stammt aus dem Marketing, von einem Unternehmen, das Content für Social Media erstellt. Um für Kunden eine Strategie festzulegen und anschließend Inhalte zu erstellen, ist eine fundierte Recherche des Marktes, der Zielgruppe und des Markenaufbaus erforderlich. Diese Recherche kostete das Unternehmen früher ca. 200 Stunden; durch den Einsatz von KI nur noch 20 Stunden, bei gleichem Budget gegenüber dem Kunden. Das hat eine große positive Auswirkung auf die realisierte Marge. Aber, so gibt Van Bergeijk zu bedenken, die Frage ist, wie lange dieser Vorteil anhält: „Sobald der Wettbewerb oder der Markt dies als neuen Standard übernimmt, entsteht Abwärtsdruck auf die Margen. Dieser temporäre Vorteil ist nun kurzfristig im Cashflow sichtbar, muss sich aber irgendwann im Zeitverlauf niederschlagen. Die Frage ist nur: Passiert das schon im nächsten Jahr oder dauert es noch einige Jahre? Dieser Ansatz ist in einem kommerziellen Prozess verhandelbar, aber bei einer Wertermittlung muss der Bewerter auf Basis des Inputs der Stakeholder dennoch eine Position beziehen.“

Die beiden Beispiele zeigen, warum das Gespräch über KI nicht in allgemeinen Begriffen geführt werden kann, sondern pro Unternehmen und pro Prozess. Dieselbe Technologie kann das eine Geschäftsmodell strukturell stärken und bei einem anderen einen vorübergehenden Margenvorteil liefern, der wieder schwindet, sobald der Markt aufholt. Für Steuerberater ist das genau der Grund, dieses Gespräch schon jetzt mit Mandanten zu führen: Je früher klar ist, welches Szenario zutrifft, desto besser können die Prognose und die endgültige Bewertung untermauert werden.

Vier Schritte für eine konkrete Beratung

Raten Sie Ihrem Mandanten, rechtzeitig vor einem eventuellen Verkaufsprozess folgende Schritte zu unternehmen:

• Automatisierungspotenzial inventarisieren. Zeigen Sie auf, welche Schritte bereits unternommen wurden, auch wenn es kleine, greifbare Verbesserungen sind. Dies stärkt die Argumentation gegenüber einem Käufer.
• In Datenqualität investieren. Zugängliche, zuverlässige Daten sind die Basis für weitere Automatisierung nach der Übernahme und machen ein Unternehmen nachweislich attraktiver.
• Transparent über Risiken sein. Ein Käufer schätzt Ehrlichkeit über Schwachstellen mehr als eine Verkaufsstory, die die Realität beschönigt, und es vermeidet nachträgliche Diskussionen über Garantien und Escrow-Bestimmungen.
• Eine fundierte Zukunftsstory aufbauen. Warum ist das Unternehmen für die kommenden Jahre gut aufgestellt? Dies kann sich direkt auf das Multiple auswirken, das ein Käufer zu zahlen bereit ist.

Strategische Rolle des Beraters

Als Steuerberater oder Wirtschaftsprüfer sitzen Sie oft schon früh mit am Tisch, lange bevor ein Verkaufsprozess konkret wird. Das macht Sie zur geeigneten Person, dieses Thema rechtzeitig anzusprechen: nicht als isoliertes IT-Thema, sondern als integralen Bestandteil der Bewertungsdiskussion. Indem Sie Mandanten hier proaktiv begleiten, erhöhen Sie nicht nur deren Chancen auf ein gutes Ergebnis bei einem zukünftigen Verkauf, sondern stärken auch Ihre eigene Position als strategischer Berater, nicht nur als Zahlenexperte.

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